Kategori:
Endüstriyel pazarlama (“Firmadan Firmaya Pazarlama” ve “B2B Pazarlama”da denir), bir firmanın ürün ya da hizmetlerini bir başka firmaya pazarlamasıdır. Endüstriyel ürünler, bir başka endüstrinin son ürün üretebilmesi için kullanılan ürünlerdir. “Endüstriyel” kelimesinin manası, ürün veya hizmet üretebilmek için güç tarafından makineleri çalıştırmak anlamına gelir. Fakat “endüstriyel pazarlama” , bu tip iş aktiviteleri ile sınırlı değildir.
Geniş anlamda bakacak olursak pazarlama, tüketici pazarlaması (firmadan müşteriye pazarlama) ve endüstriyel pazarlama (firmadan firmaya pazarlama) olarak ikiye ayrılır. Endüstriyel pazarlama üç ayrı varyasyonu içine alır; iş ürünleri pazarlaması, hammadde pazarlaması, iş hizmetleri pazarlaması. Bu üç varyasyon da, kendi içinde bireysel işlerdir. Endüstriyel pazarlamanın, geleneksel tüketici pazarlamasına göre birçok avantajı vardır.
Endüstriyel pazarlama yalnızca farklı son ürün üretilebilmesi için gerekli olan mal veya hizmete odaklanır ve kendine has reklamları, dağıtım kanalları, ve satışları olan kurumsal bir pazarlama modelidir. Otomobillerden yiyeceklere kadar tüm tüketici ürünlerinin gerisinde bir endüstriyel pazarmevcuttur.
Endüstriyel pazarda yer alan firmaların birçoğu, diğer endüstrilerin son ürün üretmelerine yardımcı olmak için gerekli olan ürünlerin satışında uzmanlaşmışlardır. Bu firmalar normalde ürünlerini son kullanıcıya (halka) satmazlar, çünkü ürünler muhtemelen son kullanıcının işine yaramayacaktır ve/veya son kullanıcıtarafından satın alınan miktar endüstriyel pazardaki firmanın maliyetlerini karşılamasına yeterli gelmeyecektir. Giyisi üretilmesi için endüstriyel dokuma tezgahı üreten bir firma buna örnek olarak verilebilir. Burada son kullanıcı, dokuma tezgahı değil, son ürün olan giysiyi satın alacaktır; dokuma tezgahını üreten firma da ürünlerini son kullanıcıya değil, giyisi üretmek için dokuma tezgahına ihtiyacı olan bir tekstil fabrikasına satacaktır.
Çoğunlukla endüstriyel pazardaki firmalar, son ürün üreten firmalarla aynı şekilde faydaya sahip olurlar. Endüstriyel firmaların sattıkları ürünler çoğunlukla düşük kar marjına sahip olur, ancak miktar olarak fazladır. Son ürün üreten firmaların ise kar marjı yüksek olmasına karşın, miktar olarak endüstriyel firmalara göre azdır.